SFA
SFAは、既存顧客を対象とするCRMとは異なり、見込客への営業活動を自動化することによって支援するためのツールです。SFAとCRMの違いや、SFAの導入事例を紹介します。
SFA・CRMとは
SFA （Sales Force Automation：セールスフォースオートメーション）は、営業活動を支援するツールです。営業を開始してから受注に至るまでの営業プロセスを効率化・自動化するためのシステムのこと。一方、CRM （Customer Relationship Management：カスタマーリレーションシップマネジメント）は、受注以降の顧客の属性や行動履歴を活用してサービスを最適化するための施策です。SFAは見込客が対象になるのに対し、CRMは既存顧客が対象になります。
SFAの導入事例
株式会社有隣堂がNIコンサルティングに依頼した事例
課題
株式会社有隣堂は、書店のほかに自治体や民間企業向けのビジネスソリューション事業も展開しています。OA機器やオフィス家具の販売・保守事業において、過去10年間は外資系のSFAを利用していましたが、運用費用が抑えられることからNIコンサルティングのサービスに移行。若手主体でプロジェクトチームを作って、利用しない登録箇所や機能、運用方法などを見直しました。結果として、部門全体でNIコンサルティングのSFAへの移行をスムーズに完了させることができました。
導入後の効果
案件先行管理で新たにレポート画面をつくる必要がなくなり、慣れ親しんだ運用方法を再現できました。担当者が日報単位で通知を送ることができるため、部長や責任者が全員の日報に目を通せています。また、営業エリアの制約がないので、リモートでの営業を拡大しやすくなりました。飛び込み営業で面談ができた場合には、やりとりした内容をSFAに入力。入力履歴をもとにしてアポイントメントを取り、Web会議で商談するなど、リアルとリモートを融合した営業活動を展開しています。
NIコンサルティングとは
NIコンサルティングは、コンサルティングとITツールによって経営力・営業力・業績の向上を支援しています。2021年には可視化経営システム導入企業数が8000社突破しました。
参照元：Sales Force Assistant（https://www.salesforce-assistant.com/jirei/c3_69.html）
株式会社デジタルハーツが株式会社ジオコードに依頼した事例
課題
社内には、案件を管理するために、ほかのSFAツールを利用していました。しかしながら、価格が高い上に使い勝手が悪く、運用できる人材がいなかったため、活用しきれていませんでした。営業の行動管理はExcelで行っていましたが、必要な情報を適切に利用できるよう、「ネクストSFA」を導入。シンプルな操作性で、カスタマイズもできるという機能の充実性と、価格も安かったことが決め手になりました。
導入後の効果
営業の見込管理ができるようになりました。データを見える化して属人性を解消したことで、担当者自身が適切な行動を取れるようになり、案件の取りこぼしがなくなったことが大きな効果です。インサイドセールスチームが率先的に行動管理を実施しているため、情報共有がスムーズになり、顧客とのコミュニケーションを積み上げる営業ができています。また、インサイドセールスとフィールドセールスの間のスムーズな引き継ぎも可能になりました。
株式会社ジオコードとは
株式会社ジオコードは、Webマーケティング事業とクラウドセールステック事業を展開しています。提供するサービスの一つである「ネクストSFA」は、見やすさや使いやすさにこだわって設計された営業ツールです。
参照元：ネクストSFA（https://next-sfa.jp/cases/digitalhearts/）
東邦インターナショナル株式会社が株式会社ジャストシステムに依頼した事例
課題
営業担当者が、営業活動の記録・報告や日報作成をメールベースで行うなど、ばらばらに営業情報を管理していました。営業マネージャーが進捗状況を把握しなければならず、活動履歴を探すのに時間がかかってしまうことも。ITに強くない従業員でも使いやすく、必要な画面が作りやすくてカスタムもしやすいツールだと思い、「JUST.SFA」を導入。IT補助金も活用できたので、導入コストを低減できました。
導入後の効果
顧客に訪問する前の、打ち合わせに必要な情報や資料整理の作業時間が、大幅に削減できました。情報共有をリアルタイムに行うことができるようになったため、顧客に対して重複して提案してしまうようなことがなくなったことも効果の一つです。経営層や営業マネージャーが案件の進捗状況を確認した上で、適切なタイミングで指示を出すことも可能に。「JUST.SFA」の導入によって、営業プロセスにおける非効率性や属人性といった課題を一気に解決できました。
株式会社ジャストシステムとは
株式会社ジャストシステムは、ソフトウェアやソフトウェアの関連サービスの企画・開発・提供を行っています。提供するサービスの一つである「JUST.SFA」はカスタマイズ性が高く、外部システムとも連携しやすい営業支援クラウドサービスです。
参照元：JUST.SFA（https://www.justsystems.com/jp/products/justsfa/case/toho-intl.html）
アウトソーシングにより確実にSFAを導入できる
SFAを確実に導入するためには、まず営業プロセスを洗い出して見直すことが大切です。専門的な知識や実績を持つ会社に情報システム部門を外注することによって、ツールを効果的に活用することができるでしょう。
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情シス業務を引き継げる
本社所在地・対応範囲
| 所在地 | 東京都港区港南1丁目2番70号 品川シーズンテラス24F |
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| 対応 エリア |
日本全国 |
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本社所在地・対応範囲
| 所在地 | 熊本県熊本市中央区辛島町3-20 NBF熊本ビル3階 |
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応相談 |
資産管理まで依頼できる
本社所在地・対応範囲
| 所在地 | 東京都千代田区大手町一丁目9番2号 大手町フィナンシャルシティ グランキューブ19F |
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